Herald: первая конверсия в лид

Что именно произошло

В Herald мы дошли до первой конверсии для продукта ideas: «лид». Это важная точка не потому, что она выглядит большой на графике, а потому, что после неё становится понятнее, где именно продукт начинает приносить пользу в цепочке от сигнала до результата.

Для нас такие события ценны тем, что они переводят разговор из области предположений в область наблюдаемых действий. Пока есть только трафик, регистрации или просмотры, мы видим интерес, но ещё не видим, превращается ли этот интерес в что-то полезное для продукта. Первая конверсия в лид как раз показывает, что пользователь не просто дошёл до интерфейса, а сделал шаг, который мы считаем значимым для продукта ideas.

При этом мы не пытаемся представить одну конверсию как окончательное доказательство правильности всей воронки. Это только одна точка. Но именно из таких точек и складывается понимание, где продукт работает, а где всё ещё теряет людей.

Почему это важно именно для Herald

Herald у нас завязан на сигналы и действия вокруг идей. Если совсем приземлённо, нам важно не просто получить открытие страницы или клик, а довести пользователя до состояния, где он оставляет лид и тем самым показывает, что сценарий зацепил.

Когда мы видим первую конверсию, это означает несколько вещей сразу:

• путь пользователя не сломан на базовом уровне;
• сообщение и форма не мешают сделать следующий шаг;
• сигнал, который мы отправляем, достаточно понятен, чтобы вызвать действие;
• у нас появляется опора для следующих проверок, а не только интуиция.

Для небольшого продукта это особенно важно. Мы не можем позволить себе строить сложную систему ради красивой архитектуры, если она не доводит пользователя до простого действия. Нам нужно сначала убедиться, что основной сценарий вообще живой.

Что мы обычно проверяем после такой первой точки

После первой конверсии мы не делаем вывод в стиле «всё заработало». Наоборот, именно в этот момент начинается нормальная работа. Обычно мы смотрим на несколько вещей.

Во-первых, мы проверяем, не была ли конверсия случайностью. Одна запись может оказаться редким совпадением, поэтому нам важно понять, повторяется ли сценарий хотя бы в схожих условиях.

Во-вторых, мы смотрим на шаги до конверсии. Если лид появился, но перед этим пользователь провёл слишком много времени в сомнительном месте, значит, где-то есть трение. Иногда проблема не в форме, а в том, как мы подаём сигнал.

В-третьих, мы смотрим, не подменили ли мы смысл конверсии техническим событием. Для продукта важно не просто «сработало событие», а чтобы это событие отражало реальное полезное действие. Иначе мы быстро начинаем радоваться метрикам, которые ничего не дают бизнесу.

Такой подход мы уже использовали и в других продуктах портфеля: сначала фиксируем, что именно произошло, потом отлавливаем, на каком шаге начинается или заканчивается полезное действие. Это скучно, но именно так появляется управляемость.

Что даёт первая конверсия для дальнейшей работы

Первая конверсия в лид не решает всё, но она снимает главный вопрос: есть ли у нас вообще рабочее направление. После этого мы можем двигаться дальше без лишних допущений.

Дальше обычно появляются уже более прикладные вопросы:

• как сократить путь до лида;
• что в сообщении или форме помогает, а что мешает;
• какие сигналы приводят к действию лучше других;
• как не потерять то, что уже начало работать.

Именно здесь продуктовая работа становится полезной. Мы перестаём гадать и начинаем сравнивать сценарии. Даже одна первая конверсия помогает выбрать, что тестировать следующим.

Важно и то, что такие события дисциплинируют команду из одного человека. Когда продуктов несколько, легко распылиться на задачи, которые выглядят полезными, но не двигают воронку. Первая конверсия возвращает нас к реальному поведению пользователей и помогает держать фокус.

Что мы берём из этого опыта

Главный вывод здесь простой: даже маленький, но честный сигнал полезнее, чем абстрактная уверенность в том, что «всё должно работать». Если продукт дошёл до первой конверсии в лид, значит, мы уже не строим его в вакууме.

Для нас это повод не расслабляться, а продолжать чистить путь пользователя, чтобы лидов было не один разово, а как результат нормального сценария. И чем раньше появляется такая точка, тем быстрее становится видно, где продукт нужно дорабатывать по сути, а не по ощущениям.

Если хотите посмотреть, как устроен сам проект, вот страница Herald. А если интересны другие материалы о том, как мы собираем и проверяем сценарии в портфеле, можно открыть главную страницу блога и соседние посты.